Cuando un nuevo cliente de consultoría me dice “No estoy cerrando nuevos clientes” lo primero que le pregunto es, cuál es tu problema ¿tienes prospectos, pero no consigues cerrar la venta o no tienes prospectos a los cuales presentar tu propuesta?
Esta pregunta es clave para poder identificar de dónde viene el problema y cómo vamos a solucionarlo.
De la respuesta que el cliente me da, se desprenden dos escenarios. En el primero, no está encontrando nuevos prospectos, si tuviera la oportunidad de llevar un proceso de venta, podría cerrar un nuevo cliente, pero como no la tiene, le es imposible. En el segundo, tiene oportunidades de venta, hay prospectos, pero solo una pequeña cantidad de todos ellos terminan convirtiéndose en clientes.
Si lo que no tiene son prospectos, lo que necesita es un sistema de prospección.
Existen muchos sistemas que pueden conseguir prospectos y dependiendo los canales que utilizan, tendrán un mayor o menor grado de eficacia, tomará más o menos tiempo conseguirlos y serán de menor o mayor calidad.
Nosotros utilizamos un sistema de prospección enfocado particularmente a negocios B2B y basado en LinkedIn con excelentes resultados, tanto para nosotros, como para nuestros clientes.
Ahora bien, si el problema radica en que consiguen prospectos, pero estos no se convierten en clientes, la solución está en revisar cuidadosamente su embudo de ventas.
Siempre les digo a mis clientes que se imaginen un embudo que tiene huecos, por esos huecos se va a salir cualquier cosa que queramos vaciar con él, y eso mismo se aplica al embudo de ventas (o proceso de ventas si lo prefieres).
Esos huecos en el embudo son pasos en el proceso de la venta que no se están ejecutando correctamente, que no se están llevando a cabo en el orden correcto o peor aún ¡Que ni siquiera se están realizando!
Dicen que el primer paso para resolver un problema, es reconocer que tenemos un problema. Si logramos reconocer e identificar cuál es su causa, ya tenemos avanzada una parte de la solución.
¿Ya tienes identificado en cuál de los dos escenarios te encuentras? Puedo ayudarte en cualquiera de ambos si lo necesitas, si te gustaría agendar una llamada conmigo o con alguien de mi equipo puedes dar clic en este enlace.
¡Estaremos encantados de ayudarte!
