Tener un Pipeline en orden es una de las actividades de venta que más beneficio nos puede dar a todos los que nos dedicamos a las ventas. Pero… ¿Qué es el Pipeline?
El Pipeline es el flujo de oportunidades comerciales que la empresa o persona está desarrollando. Esta actividad puede estar siendo ejecutada ya sea por el departamento comercial, el dueño del negocio o por cualquier otra persona que esté destinando tiempo a la actividad de venta dentro de la empresa. Este, son todas las oportunidades comerciales que se tienen desde los posibles leads o potenciales clientes hasta todos aquellos a quienes se les ha entregado una propuesta comercial y se ha iniciado un proceso de venta.
En la medida en la que tenemos más actividad comercial nuestro “Pipe” crece pero… Ojo aquí hay algo que yo siempre aconsejo: Tu Pipeline no deberá tener procesos infinitos, debemos tener certeza de lo que si tiene futuro como de lo que no lo tiene, esto te ayudará a la hora de hacer una estimación o forecast de ventas para tener la mayor realidad posible de lo que se estima vender.
¿A qué llamo procesos infinitos?
Todas las oportunidades de venta que se abren tienen un ciclo, es decir se comienzan en una determinada fecha y deberán ser cerradas ya sea como una venta ganada o como un cliente perdido. El error que muchos cometen es el de dejar oportunidades abiertas infinitamente, es decir; Nunca cierran esas oportunidades ni para bien, ni para mal. Eso afecta porque nos hace poner esfuerzos en donde no hay oportunidad.
Así que te dejo mis 5 consejos respecto a la forma de llevar un Pipeline de forma correcta:
- Cada oportunidad que se abre se tiene que cerrar en el ciclo medio que tarda un cliente en ser cerrado. Por ejemplo: Si yo sé que mi ciclo medio de cierre es de 60 días, un cliente que lleva mucho más de 60 días es un cliente que ya debería de ser cerrado como perdido.
2. Puedes hacer una revisión semanal en base a lo siguiente:
– Las llamadas realizadas.
– Las citas calificadas que hemos puesto en la agenda.
– Las citas que nos cancelaron algunos clientes.
– Las propuestas que hemos entregado en la semana.
– Las propuestas ganadas y perdidas.
3. Hacer una reunión de equipo semanal al final o al inicio de la semana ayuda a enfocar esfuerzos y detectar qué se necesita para cerrar determinado cliente.
4. Las reuniones de Pipeline deberán de ser rápidas y concisas pero sobretodo constantes.
5. Saca y elimina del Pipeline todo lo que sabes que no vas a cerrar, trata de no ser de las personas que hablan del mismo potencial cliente durante varios meses e incluso años. Si no se ha cerrado en aproximadamente el tiempo promedio, no significa que no lo podrás cerrar más adelante, pero no restes esfuerzos a lo que si tiene potencial de ventas al corto y medio plazo.
Espero que estos consejos te hayan ayudado a tener más claridad respecto a cómo llevar mejor tu Pipeline de ventas, recuerda que esta actividad es fundamental para tener en orden las oportunidades y no perder clientes por falta de estructura y seguimiento.
Si quieres que te ayude a organizar mejor tu «Pipe» de ventas y saber en dónde tienes oportunidades para mejorarlo no dudes en contactarme, puedes agendar una llamada de 20 minutos en la que platicaremos de ¿Cómo lo estás haciendo? Y te diré qué podrías mejorar.
Puedes agendar tu llamada dando click aquí
O en el siguiente enlace: http://bit.ly/2pn6CPl
¡Me encantará saber más acerca de otras formas de llevar el Pipeline de ventas! Comenta debajo qué estás haciendo para llevar en orden tu «Pipe»
Gracias por leerme
Daniela R
